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O processo de comunicação

Os antigos gregos ensinaram que a conversa de todos os envolvidos era formada por três ingredientes: Ethos, ou caráter do orador; Pathos, conectando com as emoções; e logotipos. O logos discutido pelos gregos refere-se ao conteúdo factual de uma mensagem, as palavras usadas. Refere-se ao argumento que você apresenta em nome do seu ponto de vista. (No entanto, sabemos que os fatos em si, embora sejam importantes, não são tão poderoso ou tão influentes como as emoções são).

O processo de venda
Na venda, sabemos que existem três partes envolvidas neste processo. Estas são, em primeiro lugar, estabelecer relacionamento com o cliente em potencial, em segundo lugar, identificando o problema ou necessidade que o cliente potencial tem e, em terceiro lugar, apresentando a solução. Estas são o ethos, o pathos e o logos de vender para alguém.

Construir boas relações
Seu sucesso em todas as áreas da vida irá se basear em larga medida, a qualidade e a quantidade de relações que você pode iniciar e desenvolver ao longo do tempo. No mundo dos negócios e das vendas hoje, os relacionamentos são tudo. Muitas vezes chamamos a isso o fator de“amizade”. Nós descobrimos que uma pessoa não fará negócios com você, até que ele ou ela esteja convencida de que você é amigo (a) dele (a) e está agindo em seu melhor interesse. Em outras palavras, você não pode influenciar alguém a menos que ele ou ela goste de você de alguma forma. Claro, que é muitas vezes possível que você possa influenciar uma pessoa se ela teme a você, mas esse tipo de influência dura apenas até que a pessoa possa reorganizar sua situação e a fuga das circunstâncias que permitem que você tenha controle sobre ele.
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Como influenciar e persuadir os outros
A forma de influenciar as pessoas, então, é ganhar o seu gosto e o respeito, a apelar para o fator de amizade. Isso requer gastar tempo com ela, cuidar dela e a respeitar. Quanto mais tempo você estiver disposto a gastar com a pessoa, maior será sua tendência para confiar em você e sentir que você está agindo em seu melhor interesse. O mais óbvio é que você se preocupa com a pessoa, sobre o que ela realmente precisa, o mais provável é que ela estará aberta à sua influência. Isto é ainda mais importante em seus relacionamentos pessoais, com sua família e amigos. Quanto mais as pessoas sentem que você se preocupa com elas, mais aberta elas serão a sua influência.

Exercícios de ação
Primeiro, abrande quando você encontrar uma pessoa em uma situação de vendas ou de negócios.Tire algum tempo para construir um relacionamento com ele ou ela antes de prosseguir para assuntos de negócios.
Em segundo lugar, apelar para o fator amizade subjacente a todas as boas relações corporativas e pessoais. Fazer perguntas sobre a pessoa, sua vida e preocupações. Escute atentamente as respostas. Focar a relação primeiro.

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