Uma das perguntas mais comuns de quem usa a Internet para promover suas vendas é como escrever o conteúdo que irá ajudar a alcançar a conversão de prospects ou clientes em potencial (os visitantes do site) para clientes reais. Neste artigo, vamos dar alguns elementos fundamentais para alcançar esse objetivo.
É importante ressaltar que as técnicas explicadas neste artigo são aplicáveis não só à Internet, mas as vendas na rede tradicional.
Em primeiro lugar, recomendamos aos nossos amigos antes de sair por ai vendendo, que eles conheçam muito bem o produto ou serviço que está oferecendo.
Para isso, devemos escrever três coisas importantes: Primeiro, crie uma lista de 10 características dos produtos e serviços oferecidos. Em segundo lugar, criar uma lista de 10 benefícios de seus produtos e serviços. E terceiro lugar, criar uma lista de 10 vantagens de seus produtos e serviços.
Uma característica é uma propriedade do produto ou serviço (geralmente técnica). Um benefício é a mudança positiva que se produz ao fazer uso do produto ou serviço a favor do usuário ou consumidor (em termos de suas necessidades e desejos) e uma vantagem é o que se consegue através da utilização do produto ou serviço, que não pode ser obtida com o produto ou serviço da concorrência.
Para dar um exemplo do explicado acima tomemos o caso de um smartphone de última geração. Poderíamos dizer que uma característica é o fato que o dispositivo funcione em múltiplas bandas de frequência (por exemplo, quatro bandas) com o qual você pode trabalhar com várias operadoras de telefonia em várias localizações geográficas. Um benefício pode ser descrito como o prazer que o usuário terá quando quiser assistir seus vídeos favoritos na internet com um simples toque na tela e em qualquer lugar, enquanto uma vantagem pode ser o preço mais baixo do aparelho em relação a outras operadoras.
Ao desenvolver as características, benefícios ou vantagens do material promocional e / ou seu site, texto e imagens devem ser bem orientados para diferenciar estes três aspectos.
Landing Pages
No Marketing Direto tradicionalmente há uma linguagem que é amplamente utilizada em páginas de destino (Landing Pages) na internet e é um bom exemplo dos métodos de escrita para vender. Esta fórmula é baseada no que é conhecido como Carta de vendas.
A primeira coisa a escrever é o título do que se quer vender. Este título deve ser escolhido com base no principal benefício dos nossos produtos e serviços, de acordo com a lista feita, ordenando-os do ponto de vista de nossos clientes em potencial e não do nosso próprio ponto de vista, como fornecedores ou fabricantes. Este benefício deve ser enfatizado na elaboração do título e deve ser colocado em um tamanho de letra grande no início da página a ser exibida. Por sua vez, deve apresentar-se como uma promessa a cumprir quando se compra o produto ou serviço.
O Título e conteúdo geral da proposta devem apelar para as emoções. Por isso é muito importante aplicar a técnica de vendas AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação). Em particular, o título deve captar a atenção do prospect (visitante).
- Saber da existência do produto ou serviço. (Atenção)
- Estar interessado o suficiente para prestar atenção nas características, especificações e benefícios do produto. (Interesse)
- Ter um desejo de obter os benefícios que o produto oferece. (Desejo)
- Comprar o produto. (Ação)
Na elaboração do título é muito útil lidar com algumas palavras tais como “Free” ou “Como fazer / receber” (como mostra o benefício imediatamente). Um exemplo poderia ser: “Como aumentar os lucros em 50% nas vendas on-line.” Neste caso, notamos que, apesar de não ter explicado o método ou meio pelo qual esse benefício vai ser alcançado, a entrada é conhecida por ser capaz de alcançar esse benefício se você comprar o produto ou serviço. Outro exemplo é “Ganhe um e-book gratuito com 10 chaves para o sucesso pessoal.”
Após o título, colocamos um breve resumo do que é nosso produto e serviço, descrever seus benefícios, indicando resultados mensuráveis a serem obtidos com a compra do produto ou serviço e destacando as vantagens para conseguir, usando palavras que criam emoção. As pessoas compram o que quiser justificando o que precisam, ou seja, compram com as emoções justificando pelas razões.
A escrita deve apresentar nossa proposta de valor única, destacando os elementos diferenciadores de mercado, com base nos benefícios e vantagens levantadas e indicando os resultados concretos alcançados pelo cliente. Um breve exemplo seria: “Graças a nossos produtos e serviços você pode aprender as 10 causas mais frequentes de fracasso nas vendas e pode começar a aplicar as 3 técnicas mais influentes que vão ajudar no sucesso de suas vendas.”
Depois de ter captado a atenção dos prospects devemos manter o interesse, por isso devemos em seguida, colocar as características dos produtos e serviços, descritas com os benefícios para o cliente.
Agora vem o momento em que apresentamos a oferta específica que estamos propondo. Isso é quando enfatizamos o fato de que somos fornecedores de bens e serviços, destacando as vantagens que o cliente obterá a comprar ou contratar nossos serviços e produtos. Explique aspectos como melhor preço, melhor tempo de entrega, a maior economia, melhor promoção (por exemplo, 2×1), entre outros, bem como expor as garantias que que cliente obterá (por exemplo, “garantia de 100% de satisfação ou reembolso dinheiro “). Para maior confiança é importante publicar o testemunho de pessoas influentes que tenham usado antes os produtos e serviços.
Finalmente, devemos fazer a chamada para a ação de uma forma muito clara e simples. Para isso, use frases como “Compre Já”, “Contate-nos agora e tenha uma surpresa,” criar essas ações focando no fechamento da venda, considerando os prazos para obter a oferta.
Lembre-se que se você ou sua empresa deseja alcançar o sucesso nos negócios através da Internet deve contar com especialistas para orientá-lo sobre o caminho a seguir e lhe fornecer as melhores ferramentas disponíveis.
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